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Bain & Company ha realizzato una ricerca per Quattroruote secondo la quale il processo di consolidamento del settore auto negli ultimi anni ha portato alla crescita dei "mega-concessionari", che oggi pesano più del 40% del fatturato complessivo del settore. In questo processo, però, hanno dovuto rivoluzionare la propria presenza sul territorio, perdendo capillarità e introducendo l'offerta di nuovi servizi di mobilità, a partire dalle proposte finanziarie e dal noleggio, a breve e lungo termine.

La rilevanza acquisita da tali servizi, spiega una nota, ha favorito l'ingresso sul mercato di nuovi attori (banche, broker, start-up), spostando il profit pool dai produttori alla distribuzione e rendendo sempre meno diretto il legame tra le case auto e il consumatore. Di fatto, i costruttori oggi non conoscono il viso, il nome e il profilo di almeno il 30% dei propri clienti (valore anche maggiore per i marchi Premium).

Per quanto riguarda la rete distributiva l'analisi, realizzata su un campione di circa 750 aziende attive tra il 2004 e il 2018, conferma come sia stata travolta dal crollo del mercato (2007-2008) e come solo i concessionari più grandi abbiano tratto vantaggio dalla situazione, recuperando profittabilità e riducendo l'indebitamento.

Se da un lato, quindi, le Case stanno perdendo il contatto con il consumatore a favore di altri attori, dall'altro il cliente ribadisce il suo interesse per il canale fisico e le relazioni personali. Lo studio dimostra, infatti, anche come per il consumatore italiano il canale offline - che comprende per esempio anche l'effettuazione di un test drive - mantenga un ruolo fondamentale nella customer journey, a prescindere dalla geografia e dal segmento. Inoltre, l'88% degli intervistati preferisce rimanere ancorato al canale fisico / offline.

Sono i giovani i primi a dimostrarsi legati al canale fisico e al rapporto personale: tra tutti i rispondenti appartenenti alle generazioni dei Millennials e Z (18-29 anni,) solo il 15% si è dichiarato disposto ad acquistare un'auto sul web. Percentuale che scende al 13% per la generazione X (40-49 anni) e al 7% per gli over 50. La tecnologia digitale viene sì utilizzata, ma non risulta sufficiente: in media, un contratto viene chiuso dopo cinque interazioni in cui lo scambio online-offline è continuo, ma la conclusione avviene offline. Tra i canali informativi utilizzati, il concessionario risulta il più utilizzato (67% dei rispondenti) e ottiene il gradimento più elevato (64 punti). Per il 66% degli intervistati - un campione omogeno per sesso, in cui il 44% ha tra i 18 e i 39 anni, il 27% tra i 40 e i 49 anni e il 18% è over 50 - la realtà virtuale non può comunque sostituire la visita al concessionario. E questo vale anche per i giovani: i Millennials, spiega la ricerca Bain, cercano l'interazione umana, si informano e apprezzano il consiglio di un esperto.

Tra la maggiore intermediazione del cliente (crescita di Km0, noleggio e broker) e la crescita dei mega-concessionari, negli ultimi anni è di fatto crollato il paradigma della territorialità, dal momento che i primi 15 Gruppi di distribuzione coprono oggi ben 48 province (ne coprivano solo 36 pochi anni prima). Ma le Case Auto, e gli stessi concessionari, in futuro dovranno fronteggiare un ulteriore ostacolo: il modello distributivo che tutti conosciamo non si è dimostrato scalabile. I grandi concessionari ottengono sì qualche punto di margine in più, ma il fatturato di pareggio (quello che permette di coprire i costi e garantisce zero perdite) è rimasto lo stesso in 15 anni: il 75% del fatturato medio ottenuto. Era così nel 2004 ed è rimasto così nel 2018, a conferma del fatto che mega-concessionari non fa sempre rima con concessionari evoluti. Serve un cambio di passo nel livello di digitalizzazione delle aziende, con un modello di business più snello ed in grado di garantire i ritorni che sono imposti dall'avere strutture così grandi e multi-territorio. Anche in questo caso, il ruolo delle persone e la competenza sono requisiti chiave di un settore che, storicamente molto frammentato, ha investito più sulle strutture che sulle persone.

Nel corso della presentazione e' stato assegnato il premio Gianni Marzocco 2020 che quest'anno e' andato al presidente di Brembo e della Fondazione Italia-Cina, Alberto Bombassei, in virtù del "suo genio industriale, la sua passione mai sazia, la sua guida innovatrice nel progresso dell'auto e delle competizioni. A Vito Roberto Palmiotti, Facility & security manager della 3M Italia, e' stato assegnato il 1* Fleet&Business Award.

com/lab

(END) Dow Jones Newswires

February 05, 2020 08:56 ET (13:56 GMT)

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